Las ventas no son una cuestión de presión: se trata de solucionar problemas - Guía para humanos con cafeína
¡Conectemos!
¡Hola, humanos con cafeína! Brandon Ivan Peña aquí, y quiero hablarles de algo que todo dueño de negocio, líder y profesional de ventas debería entender: Las ventas no se tratan de presión; se trata de solucionar problemas.
Como coffeepreneur, coach empresarial y conferenciante, he pasado años perfeccionando mi enfoque de las ventas, y déjame decirte que no se trata de presionar a alguien para que tome una decisión. Si estás presionando demasiado a tus clientes, lo estás haciendo mal. Las ventas deberían consistir en guiarles a través del proceso de toma de decisiones, ayudarles a resolver un problema y mostrarles el valor de lo que ofreces.
Entonces, ¿cómo conseguir que la gente diga "SÍ" sin forzarla? Muy sencillo: Certeza y valor. Veamos por qué estos dos factores son la clave del éxito en las ventas y cómo puedes aplicarlos a tu negocio.
El problema de la venta agresiva
Todos hemos pasado por eso: un vendedor insistente que nos bombardea con la presión del "compre ahora". Es incómodo. Es agotador. Y lo más importante, no funciona. Cuando los clientes se sienten presionados, no sienten que controlan su decisión. ¿Y adivina qué ocurre después? Retrasan la compra o la abandonan por completo.
Como empresario, he aprendido que solucionar problemas es la clave para guiar a tus clientes hacia el sí. Si entiendes sus necesidades, ofreces una solución y comunicas ese valor con claridad, se sentirán más seguros a la hora de tomar la decisión, sin sentirse forzados.
Por qué son importantes la certidumbre y el valor
Desglosemos esto un poco más.
Seguridad: Cuando los clientes se sienten inseguros sobre su compra, dudan. Cuando sienten que están tomando una decisión equivocada o que no tienen toda la información, se echan atrás. La certeza es la sensación de que están tomando la decisión correcta, ya seasobre el producto, el precio o el proceso. Tienes que darles la sensación de confianza de que están resolviendo su problema al elegirte a ti.
Valor: Si sus clientes no comprenden el valor que están obteniendo, no van a apretar el gatillo. Quieren saber: ¿Qué gano yo con esto? ¿Por qué debería comprarlo ahora mismo? Su trabajo consiste en comunicarles cómo su producto o servicio resuelve su problema ycuánto mejor será su vida cuando lo tengan.
Cuando ambas cosas se dan, el "SÍ" se convierte en un paso fácil y natural. No hace falta presionar.
5 pasos para vender una bolsa de café a un cliente de café con leche en 787 Coffee
Bien, ahora apliquemos este principio a un ejemplo del mundo real. Supongamos que un cliente entra en uno de nuestros locales de 787 Coffee, pide un café con leche y usted quiere guiarle para que compre una bolsa de café. Así es como yo lo enfocaría, centrándome en la certeza, el valor y la solución de su problema.
1. Empezar con empatía: Comprender sus necesidades
Cuando un cliente viene a tomar un café con leche, lo más probable es que no esté pensando en sacos de café. Lo que busca es una experiencia concreta: cafeína, sabor y comodidad. Empiece por entablar una conversación amistosa y empática.
Ejemplo:
"¡Veo que te gusta nuestro café con leche! ¿A ti también te gusta el sabor del café en casa?".
En este caso, hago una pregunta sencilla que me permite saber si les interesan los sacos de café. Se trata de demostrar que comprendo sus necesidades y de establecer una posibilidad de añadir valor.
2. Resalte el valor: Muéstreles el beneficio
Ahora, quiero destacar cómo nuestras bolsas de café pueden llevar a su propia casa la misma gran experiencia que están disfrutando ahora mismo. Pero no se trata solo de vender café, sino de mostrar el valor que obtendrán.
Ejemplo:
"Nuestras bolsas de café son los mismos granos de alta calidad que utilizamos para nuestros cafés con leche. Si disfrutas de este sabor, te encantará tener la opción de prepararlo en casa y crear esa misma experiencia de cafetería todos los días. Además, nuestros granos proceden éticamente de Puerto Rico".
Al destacar el valor, les hago ver lo mucho mejor que podría ser su rutina del café. No se trata solo de comprar café; se trata de mejorar su experiencia en casa y de apoyar una misión que les hace sentirse bien.
3. Solucione el problema: póngaselo fácil
Los clientes no quieren complicarse la vida. Por eso, si percibo alguna duda, quiero que el proceso de compra de una bolsa de café sea lo más sencillo posible.
Ejemplo:
"Ofrecemos café en grano y molido, así que tanto si tienes un molinillo en casa como si lo necesitas premolido para mayor comodidad, tenemos todo lo que necesitas. Además, si te suscribes, recibirás café recién hecho en tu casa todos los meses, ¡asegúrate de no quedarte nunca sin él!"
Ahora me ocupo de los posibles problemas que puedan tener, como no tener molinillo o no querer quedarse sin café. Al ofrecerles soluciones sencillas, resuelvo su problema sin abrumarles con detalles innecesarios.
4. Ofrezca seguridad: Déles confianza en su elección
Gran parte de guiar a los clientes hacia una decisión consiste en ofrecerles seguridad. Tienen que saber que, al elegir este café, están tomando la decisión correcta.
Ejemplo:
"Muchos de nuestros clientes nos dicen que cambiar al Café 787 en casa les ha facilitado mucho su rutina diaria. Saben que cada bolsa contiene café recién tostado. De nuestra granja a usted.
Ahora les muestro que hay poco riesgo. Se sienten más seguros sabiendo que pueden confiar en la marca y que su decisión está respaldada por un gran servicio de atención al cliente.
5. Llamada a la acción: Facilite la decisión
Por último, les empujaré suavemente a tomar la decisión de compra. Pero no se trata de una venta difícil, sino de un paso natural y sencillo.
Ejemplo:
"Hazte con una bolsa de café hoy mismo, llévate un trozo de nuestra finca cafetera y podrás disfrutar del mismo café de calidad que te gusta en la cafetería en la comodidad de tu propia casa".
Con una sencilla llamada a la acción y haciéndoles partícipes de la conexión, les estoy facilitando aún más la respuesta afirmativa.
Lo esencial: Las ventas no deben ser una presión
Al final , las ventas nunca deben sentirse como una situación de venta difícil y llena de presión. Céntrese en solucionar problemas, aportar valor y dar seguridad a sus clientes. Cuando se sientan respaldados, tomarán la decisión por sí mismos, y será fácil.
Así que, tanto si eres un coach empresarial, un coffeepreneur o alguien que imparte talleres, recuerda siempre: Las ventas consisten en guiar a tus clientes a través de sus necesidades, solucionar sus problemas y mostrarles el valor que van a recibir.
Certeza + Valor = SÍ. No es necesario presionar.
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Las ventas importan porque son el latido de cualquier empresa.
Sin ventas, no hay ingresos, y sin ingresos, no hay oportunidad de crecer, innovar o influir en el mundo. Pero las ventas no son sólo una transacción: se trata de resolver problemas y crear valor. Cuando te centras en comprender de verdad las necesidades de tus clientes, les guías hacia la mejor solución y les ofreces la seguridad que necesitan para tomar una decisión, no sólo cierras una venta, sino que generas confianza. Esa confianza se convierte en relaciones a largo plazo, clientes que repiten y una marca en la que la gente cree. Al final, las ventas son la base que permite a su empresa prosperar y marcar la diferencia.
